客流下降？夏季藥店3大營銷策略5大銷售實戰(zhàn)案例
發(fā)布時間：2017-08-08
在一年四季中，夏季由于氣溫較高，使門店客流量受到影響。因此，不少藥店都在夏季展開各式各樣的應(yīng)對措施，如調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、大力度進行促銷、提高清涼服務(wù)等，但這些常規(guī)措施效果往往不甚理想。
如何幫助藥店賺錢？下面我們一起探索夏季突圍的策略，學(xué)習(xí)提升淡季業(yè)績的秘訣。
一、提升客流量
門店夏季銷售下滑的一大原因是天氣炎熱，消費者不愿出門，導(dǎo)致門店客流下滑。因此，藥店應(yīng)重視提升門店客流量。
藥店可以借此打造“消暑節(jié)”，將門店設(shè)立公益贈送點、免費贈飲點等，通過這些方式可以吸引消費者前往門店，快速提升連鎖客流量。
另外藥店人員應(yīng)該加強健康消暑專業(yè)知識的學(xué)習(xí)提升，服務(wù)好進店顧客，這是提升淡季業(yè)績的一個好方法。
門店商圈內(nèi)的公司、機關(guān)、銀行、工廠、商店、 餐廳等， 不管員工多寡，都是“團體會員”的目標(biāo)對象。
黃金單品對于門店業(yè)績具有重要意義，如果門店能在淡季時在黃金單品上有所突破，就能極大提升業(yè)績，將淡季轉(zhuǎn)變?yōu)橥镜目赡苄源笤觥?br /> 黃金單品應(yīng)符合以下條件：有利潤、有銷量、滿足顧客需求、有供應(yīng)商支持等。
在“消暑節(jié)”公益活動支持和帶動下，藥店人必須抓住這個契機，在消暑的黃金單品上取得突破，顯著提升業(yè)績。
1、顯著提升患者療效：
關(guān)聯(lián)銷售是為了快速徹底治病，通常外用藥、內(nèi)服藥、日常保健食品聯(lián)合使用，自然其效果就會好于單一的藥品，進而能贏得患者的信任和感激，增強粘性，形成重復(fù)購買。
2、提升業(yè)績：
關(guān)聯(lián)銷售可以在多個層面上提高購買率和客單價，是提升業(yè)績的法寶。
3、提升藥店管理水平：
關(guān)聯(lián)銷售的核心是：專業(yè)地引導(dǎo)、科學(xué)地聯(lián)合、技巧地成交。在此基礎(chǔ)上，關(guān)聯(lián)銷售可分為五步：
第一步：觀察顧客（顧客進入藥店后,店員可以觀察其“五官、頭發(fā)、手和腳、年齡、性別、職業(yè)和衣著”等特征。）
第二步：詢問病情（可采用如下話術(shù)：“有哪些不舒服的癥狀？”“是您自己還是其他人？”等等。）
第三步：確認(rèn)疾病
第四步：推薦藥品（聯(lián)合用藥方案：主治+輔助+保健。）
這天，門店進來一位青年女性顧客，想購買胃腸感冒用藥。（第一步：觀察顧客）
店員：“您好！請問是否您本人使用？有哪些不舒服的癥狀？之前使用過哪些藥物？效果如何？”
顧客：“我自己用，有嘔吐、腹瀉，腹痛的癥狀。之前用過藿香正氣口服液，效果挺好的?！保ǖ诙剑涸儐柌∏椋?br />
店員：“您這個的確是胃腸感冒的典型癥狀?！保ǖ谌剑捍_認(rèn)疾?。?br />
店員：“我建議您可繼續(xù)使用藿香正氣口服液。如伴有發(fā)熱癥狀，建議加服退燒藥；如伴有腸炎癥狀，建議加服氟哌酸抗炎；你還可以搭配服用維生素C增強抵抗力。您也可以適當(dāng)采用饑餓療法，減輕胃腸負(fù)擔(dān)，但要多喝水，飲食宜清淡，平時多吃易消化的食物?！保ǖ谒牟剑和扑]藥品）
顧客：“謝謝你的專業(yè)建議，幫我拿2盒藿香正氣口服液+1盒氟哌酸+1瓶西島維生素C吧，謝謝?！?br />
胃腸感冒的常見原因是病毒菌的感染及飲食的過敏反應(yīng)，細(xì)菌及病毒在喉部侵入發(fā)炎后，即會順著唾液被吞入胃腸中引起胃腸的不適，其癥狀主要為嘔吐、腹瀉、腹痛。
治療胃腸感冒首選藥物是藿香正氣液，其具有解表化濕，理氣和中的功效，能夠加強胃腸調(diào)節(jié)功能，止嘔吐瀉泄。且藿香正氣液不含酒精，適合所有人群服用，無不良反應(yīng)。
怎么樣，經(jīng)過理論知識的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)案例的分享，你掌握了關(guān)聯(lián)銷售的秘訣嗎？
如何幫助藥店賺錢？下面我們一起探索夏季突圍的策略，學(xué)習(xí)提升淡季業(yè)績的秘訣。
一、提升客流量
門店夏季銷售下滑的一大原因是天氣炎熱，消費者不愿出門，導(dǎo)致門店客流下滑。因此，藥店應(yīng)重視提升門店客流量。
藥店可以借此打造“消暑節(jié)”，將門店設(shè)立公益贈送點、免費贈飲點等，通過這些方式可以吸引消費者前往門店，快速提升連鎖客流量。
另外藥店人員應(yīng)該加強健康消暑專業(yè)知識的學(xué)習(xí)提升，服務(wù)好進店顧客，這是提升淡季業(yè)績的一個好方法。
二、爭取團購顧客
夏季氣溫高，在室外工作、游玩、逛街、勞作等人群都需要防治中暑，因此藿香正氣液等防暑類產(chǎn)品是藥店在夏天不可輕視的品類，且此類產(chǎn)品的團購量較大，能有力提升業(yè)績。門店商圈內(nèi)的公司、機關(guān)、銀行、工廠、商店、 餐廳等， 不管員工多寡，都是“團體會員”的目標(biāo)對象。
在夏天，他們對于藿香正氣液等防暑類產(chǎn)品有巨大團購需求。如果能成功地開發(fā)團體會員，不僅能直接帶來業(yè)績的提升，還能為門店帶來不少新的顧客。
黃金單品對于門店業(yè)績具有重要意義，如果門店能在淡季時在黃金單品上有所突破，就能極大提升業(yè)績，將淡季轉(zhuǎn)變?yōu)橥镜目赡苄源笤觥?br /> 黃金單品應(yīng)符合以下條件：有利潤、有銷量、滿足顧客需求、有供應(yīng)商支持等。
在“消暑節(jié)”公益活動支持和帶動下，藥店人必須抓住這個契機，在消暑的黃金單品上取得突破，顯著提升業(yè)績。
在打造黃金單品的基礎(chǔ)上，如何做好關(guān)聯(lián)銷售，顯著提升業(yè)績呢？下面我們一起學(xué)習(xí)這些秘訣。
1、顯著提升患者療效：
關(guān)聯(lián)銷售是為了快速徹底治病，通常外用藥、內(nèi)服藥、日常保健食品聯(lián)合使用，自然其效果就會好于單一的藥品，進而能贏得患者的信任和感激，增強粘性，形成重復(fù)購買。
2、提升業(yè)績：
關(guān)聯(lián)銷售可以在多個層面上提高購買率和客單價，是提升業(yè)績的法寶。
3、提升藥店管理水平：
關(guān)聯(lián)銷售的推行需要店長、店員、藥師、總部市場部一起動員起來，積極穩(wěn)妥的投入到關(guān)聯(lián)銷售活動的推進中去。
關(guān)聯(lián)銷售的核心是：專業(yè)地引導(dǎo)、科學(xué)地聯(lián)合、技巧地成交。在此基礎(chǔ)上，關(guān)聯(lián)銷售可分為五步：
第一步：觀察顧客（顧客進入藥店后,店員可以觀察其“五官、頭發(fā)、手和腳、年齡、性別、職業(yè)和衣著”等特征。）
第二步：詢問病情（可采用如下話術(shù)：“有哪些不舒服的癥狀？”“是您自己還是其他人？”等等。）
第三步：確認(rèn)疾病
第四步：推薦藥品（聯(lián)合用藥方案：主治+輔助+保健。）
第五步：顧客購藥（提供用藥建議，親切送客并提示顧客不用擔(dān)心，有什么情況可電話咨詢，并附名片或咨詢卡。）
這天，門店進來一位青年女性顧客，想購買胃腸感冒用藥。（第一步：觀察顧客）
店員：“您好！請問是否您本人使用？有哪些不舒服的癥狀？之前使用過哪些藥物？效果如何？”
顧客：“我自己用，有嘔吐、腹瀉，腹痛的癥狀。之前用過藿香正氣口服液，效果挺好的?！保ǖ诙剑涸儐柌∏椋?br />
店員：“您這個的確是胃腸感冒的典型癥狀?！保ǖ谌剑捍_認(rèn)疾?。?br />
店員：“我建議您可繼續(xù)使用藿香正氣口服液。如伴有發(fā)熱癥狀，建議加服退燒藥；如伴有腸炎癥狀，建議加服氟哌酸抗炎；你還可以搭配服用維生素C增強抵抗力。您也可以適當(dāng)采用饑餓療法，減輕胃腸負(fù)擔(dān)，但要多喝水，飲食宜清淡，平時多吃易消化的食物?！保ǖ谒牟剑和扑]藥品）
顧客：“謝謝你的專業(yè)建議，幫我拿2盒藿香正氣口服液+1盒氟哌酸+1瓶西島維生素C吧，謝謝?！?br />
店員：“好的，藿香正氣口服液每天喝兩支，這樣療效較好。有什么問題您可以直接來店里或電話找我，這是我的名片。祝您早日康復(fù)，慢走！”（第五步：顧客購藥）
胃腸感冒的常見原因是病毒菌的感染及飲食的過敏反應(yīng)，細(xì)菌及病毒在喉部侵入發(fā)炎后，即會順著唾液被吞入胃腸中引起胃腸的不適，其癥狀主要為嘔吐、腹瀉、腹痛。
治療胃腸感冒首選藥物是藿香正氣液，其具有解表化濕，理氣和中的功效，能夠加強胃腸調(diào)節(jié)功能，止嘔吐瀉泄。且藿香正氣液不含酒精，適合所有人群服用，無不良反應(yīng)。
怎么樣，經(jīng)過理論知識的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)案例的分享，你掌握了關(guān)聯(lián)銷售的秘訣嗎？
來源：藥店智匯